【富裕層の真実】なぜ高い手数料を払う？対面証券だけのIPO特権

「投資信託はネット証券でオルカン一択」「証券会社の窓口ではゴミを売りつけられるぞ」

SNSを開けば、こうした “対面証券＝悪” という論調を頻繁に目にします。情弱なお年寄りが高い手数料を献上しているだけ、などと散々な言われようです。

正直に申し上げます。確かに、ひと昔前まではその批判は、概ねその通りでした。

しかし、現代の実態はだいぶ違います。業界の健全化により、そういった搾取は減りつつあります。そして何より、もしあなたの金融資産が数千万円（3,000万円〜5,000万円以上）を超えてきたなら、話は変わります。

ここから先は、対面証券＝情弱という常識が通用しない世界です。世の中の富裕層や投資上級者の多くは、ネット証券だけでなく、あえて手数料の高い対面証券（野村、大和、みずほ、日興など）ともお付き合いをしています。

彼らは、ただ高い手数料を献上しているわけではありません。手数料を必要経費として支払い、その見返りに一般には回ってこない優良案件（IPO/PO）を受け取る。そんなバーター取引を成立させ、手数料以上の利益を賢く回収しているのです。

この記事では、資産が増えた人だけが参戦できる、ネット証券の運ゲーとは別次元の、対面証券の攻略法について解説します。

対面証券はIPOを独自に配給

なぜ、富裕層は対面証券を使うのか。その最大の理由はIPOへのアクセス権です。上場した瞬間に株価が跳ね上がることが期待できるこのプラチナチケットを、公募価格（定価）で手に入れることができれば、極めて高い確率で大きな利益が出ます。

しかし、SBI証券や楽天証券などのネット証券では、IPOは原則抽選である上に、配分される株式の総数も全体の極一部です。それは、主幹事となる大手証券会社が配分枠の9割近くを握っており、ネット証券に回ってくるのは残りのわずか数％のおこぼれに過ぎないからです。

対面証券にある裁量配分というルール

一方、その主幹事となる大手証券会社の対面取引には、裁量配分というルールが存在します。

これは文字通り、支店に入ってきたIPO株を、支店長や担当者の裁量（判断）で顧客に配分するというものです。 もちろん、現在は公正な配分ルールが厳格化されていますが、それでも日頃から取引実績があるお得意様に優先的に案内がいきやすいのは、ビジネスとして当然の理屈です。

つまり、運任せの抽選ではなく、支店への貢献度に応じて優良案件が回ってくる確率を高めることができるのです。

手数料は高くても対面証券を選ぶ理由

ただし、対面証券の口座では “eMAXIS Slim 全世界株式” のような超優良・低コスト商品は買えません。インターネット専用コースでは購入できても、対面口座では購入リストにないのです。また、インデックスファンドを選んでも、選択肢が少ない上に、手数料も割高になっているケースが大半です。

通常の感覚なら、「そんな無駄、誰が買うか！」と怒って帰るところでしょう。 しかし、ここで手数料＝IPOをもらうための入場料と割り切れるかどうかが、富裕層への分かれ道です。

計算してみると分かりますが、IPOをコンスタントに貰えるなら、支払った手数料など誤差の範囲になり、トータルのリターンはオルカン一本を遥かに凌駕します。

【IPOだけではなく、POもオススメ】

IPOの陰に隠れがちですが、PO（公募増資）も対面証券のメリットです。これは「上場企業の株が、市場価格より3〜5%オフで買える割引セール」のようなもの。IPOほど派手ではありませんが、堅実な期待リターンが見込めます。

富裕層は、こうした歪みを取るためにあえて高い手数料というコストを負担しているのです。

移管はOKだが、セコい真似は禁物

対面証券と付き合うには、ある程度の資産規模が必要です。そこで有効なのが、ネット証券で積み上げたオルカンなどを、対面証券へ移管させる方法です。これは、支店の預かり資産残高も増えるため歓迎されます。ここまでは戦略としてアリです。

しかし、決して推奨しないのが、手数料を惜しむあまりのセコい資金移動です。

1. 対面証券の口座から現金をネット証券に出金
2. ネット証券で手数料無料の投資信託を買う
3. それをまた対面証券に移管する

このように、”お宅で買うと手数料がかかるから、よそで買って持ってきたよ” というスタンスはご法度です。担当者からすれば、「手間だけかけさせて、全く手数料を落とさない客」とみなされます。

すでに持っている資産を移すのはOK。しかし、これから投じる資金については、素直にその証券会社が扱う商品を買う。この仁義を通せない人は、対面証券の扉を叩くべきではありません。

手数料は関係維持費である

この戦略の本質は、ギブアンドテイクです。証券会社は、収益を稼ぐことが最も重要な使命です。あなたが投資信託を買ったり、担当者から提案された株の売買をして手数料を落とす。その見返りとして、彼らは「いつもお世話になっている〇〇様に、今度のIPOを回そう」と便宜を図る。

これが、暗黙の了解として成立しているバーター取引です。ネット証券しか知らない人は「ぼったくりだ！」と騒ぎますが、彼らは手数料の対価として優先配分の権利を買っているのです。この手数料＝関係維持費という感覚を持てる人が、対面取引の勝者になれます。

この、”本当の金脈は信頼関係の中に流れる” という真理については、以下の記事で詳しく解説しています。 対面証券との付き合い方は、まさにこの記事の実践編と言えます。

対面証券と良好な関係を築くには

では、対面証券と良好な関係を築くにはどうすれば良いか。最低でも以下の条件が必要です。

① 種銭を見せる

最低でも1,000万円、できれば3,000万円以上の資産を預け入れるのが望ましいです。対面証券の口座開設を申請して、ネット専用コースを案内されたら、事実上のお断りと解釈しましょう。

② 損も受け入れる（お付き合い）

美味しい話だけ欲しがる客は嫌われます。時には、証券会社が売りたがっている投資信託などもお付き合いで買っておくのが良いでしょう。もちろん大きな損をする必要はありませんが、多少の出費は交際費と考えます。

③ PO（公募増資）で実績を作る

IPOほど競争率は高くありませんが、数％のディスカウントで株が買えるPO（Public Offering）なども積極的に引き受けておきましょう。

結論：資産が数千万円を超えたら大手証券会社をノックせよ

資産が少ないうち（〜1,000万円）は、迷わずネット証券でオルカンを積み立ててください。対面証券に行ってもインターネット専用コースを案内されて終わるだけです。

しかし、資産が3,000万円、5,000万円と増えてきたら、次のステージが見えてきます。ネット上の “手数料無料こそ正義” という初心者向けの正論を卒業し、あえて手数料を払い、それ以上のリターンを回収するという富裕層のルートに参加する権利が生まれるのです。

もしあなたが準富裕層の入り口に立っているなら、一度、大手証券会社の支店を訪れてみてください。 そこには、ネット画面には表示されない別の世界が広がっています。

【自分に最適な証券会社とは】

野村・大和・みずほ・SMBC日興・三菱UFJモルガン・スタンレーと、どの会社にもカラーがあります。

実は、投資家の方の属性や運用方針にとって、おすすめの証券会社、更にはおすすめの 特定の支店 といった裏情報のようなノウハウも投資家の間では共有されていたりしますが、ここではあえて書きません。まずはご自身で最寄りの支店の門を叩き、その空気感を肌で感じてみてください。それが、富裕層の入り口を知る第一歩となります。